不動産営業とは
戦略の勝負だ。

大学では空間デザイン設計を専攻し、まちづくりや住宅設計に興味を持っていました。しかし、それ以上に好きだったのが人と接すること。そこで就職活動では、不動産に携われる営業職を中心に会社選びを進めました。東急リバブルについては、CMを通じて社名は知っており、親しみも感じていました。印象的だったのは、会社説明会です。企業として何を一番大切にしているかという学生からの問いに対して、「お客様第一」という言葉を何のためらいもなく返してくれたのです。事業拡大や企業としての成長といったことを挙げる企業が多かった中、東急リバブルのこの姿勢は胸に響き、自分もぜひここでお客様のために働きたいという気持ちになりました。もちろん東急グループならではの安定感や信頼感も大きな魅力で、安心して長く働けるという思いも、私の決断を後押ししてくれました。

担当は新築マンションの販売です。東急グループ以外の物件を手がけることも多く、その物件の近くに開設したモデルルームを拠点に営業活動を行っています。基本は、ネット媒体を通じて寄せられたお問い合わせへの対応。モデルルームで接客したり、現地へご案内したりといったことを通じて、ご契約へと進めていきます。立地や環境、価格など、物件自体の魅力が重要なのは言うまでもありませんが、同時に担当営業の力も大きな決め手となります。いくら魅力的な物件であっても担当者が信頼されなければ、契約には至りません。だからこそ、お取引きの最後にお客様から感謝の言葉を頂けた時はとても嬉しいです。当社ではご契約後のお客様にアンケートをお願いしており、お客様の声をストレートに伺うことができます。たった一言「完璧でした」というおほめの言葉をいただいたときは、本当に嬉しかったです。 お客様にとって不動産購入は、一生に一度かもしれない大きな買い物です。当然、不安もあると思います。その気持ちに寄り添い、夢の実現に向けてお手伝いする、そんな姿勢はいつも大切にしています。

現在担当しているマンションは立地もよく、設備も充実しているため、高価格帯のお部屋が非常に多いです。そのため当初、販売は苦戦することが予想されました。そこで私は販売所長として、売主のデベロッパーと何度も協議を重ね、いかにしてマンションの魅力をお客様にお伝えするか、モデルルームの演出や広告展開に知恵をしぼりました。その結果お客様には物件の魅力が十分に伝わり、担当しているマンションの販売にも勢いがつきました。お客様のニーズに100％合った物件はほとんどありません。だからこそ、その課題を解決するために試行錯誤しながらチャレンジしていくことが重要です。こうした提案が成果に結びついたときの喜びは最高で、営業としての醍醐味を実感します。

このように物件の営業チームの代表として売主と折衝し、販売戦略を固めていくのは販売所長としての大切な仕事です。大きな物件となると販売会社も複数となるので、各社と協力体制を築いていくことも必要になります。マンションを販売するというBtoCの営業だけでなく、このようなBtoBの営業に取り組める点も、面白みの一つです。私が販売所長を任されたのは、現在の物件が初めてです。今後も各地の様々な物件の販売を、所長として手がけていくことになると思いますが、経験を積んだら、ぜひ大規模マンションの販売所長に挑戦してみたいと考えています。大型物件ならではの販売のダイナミックさが味わえるのはもちろんのこと、大学で学んだまちづくりにも似た醍醐味が得られると思うからです。これからもお客様第一の姿勢を貫きながら、様々な街に足跡を刻むように、新築マンションの販売に携わっていきたいと考えています。