銀行で鍛え上げた
課題発見力、
提案力を武器に。

5年ほど前の話になりますが、当時、コンサルティング営業部で某銀行と業務上のお付き合いがあり、銀行側から地主向けのプライベートバンカーチームを組織するため、「不動産の知識がある担当者を受け入れたい」という話がありました。「不動産業界以外の世界を見てみたい」という想いとリバブルのビジネスにもつながると考え、自ら銀行への出向を願い出ました。出向先の銀行では、20億円以上の大口富裕層をターゲットに、相続対策や所得対策、資産管理会社の活用対策、税金関連をどのようにコントロールすべきかといったご相談に対応してきました。出向中は業務に役立つよう簿記を勉強し、CFPの資格取得に励みました。また業務の中では、銀行のお金の貸し方を学びました。資金使途・担保・支払原資は何か、変事の対応力があるか、などを検証します。税金面もとても強くなったと思います。

富裕層の資産を把握できる立場の人間はそう多くなく、その点において銀行に勝る者はいません。私が銀行で身につけたのは「資産を把握する力」、「課題を見つけ、解決策を提案する力」です。税金面含めて色々な分野の知識を広く身に付けておくことで、富裕層のお客様の課題解決ができるようになります。そして、解決できると思うから、自信をもって富裕層のお客様から色々な情報を引き出すことができるのです。銀行から当社に戻った際、今までのようにお客様が重要な書類を私に見せてくれるかが一番の心配でした。銀行の場合、融資等を実施する関係で決算書や申告書を当然のようにお客様から集めています。ですが、現在、私は不動産会社の一社員であり、果たして自分に重要な書類を見せていただけるのだろうか…と。しかし、そんな心配をよそに、お願いをしたほぼ１００％のお客様から見せていただくことができています。

なぜ、お客様が重要な書類を私に見せてくれるのかというと、富裕層のお客様は、担当者が「自分にとってメリットを与えてくれる人か」で判断します。お客様には必ず目的・課題があります。その目的・課題は何かを明確にし、課題の解決策に理由や数字・裏付けに基づいた根拠を付けるようにしています。そして、メリット・デメリットを含めた選択肢を提供することで、面白い人間・メリットのある人間だと思ってもらえるのです。そこで初めて、この担当者に決算書や申告書といった重要な書類を見せたり、家族・親族を含めた家系図までも教えようと思うわけです。そこから現状を改めて把握し、優先順位を付けながら、お客様に合った課題解決をしていくことが重要です。これはテクニックというより、知識や経験を積んで、お客様から信用していただき相談してもらうことの積み重ねだと思います。

現在、アセットコンサルティンググループでは、富裕層のお客様に対し、長期的視点で新たな付加価値を提供し、信頼関係を醸成する活動をしています。当社とアドバイザリー契約を結んだお客様に対し、長期的視点で税金関連のコントロールを行い、ライフプランの検証、資産組み換え等の包括的な資産コンサルティングを行うことで、そこから新たな不動産ビジネスを派生させることが目的です。富裕層のお客様の一番近くにいて、富裕層が抱える様々な問題・課題を解決することができる「番頭」として、“番頭ビジネス”に発展できればと考えています。銀行よりも身近で何でも相談できる、不動産仲介の新しいビジネスの一つになれるよう、取り組んでいきたいと思います。