トップに聞く 今後の事業展開と経営戦略42・中島東急リバブル社長

◎小売業界での経験活かしコスト管理徹底
　―仲介を強化、平成30年に業界No１目指す

東急リバブル社長　中島　美博氏

　－６月に社長に就任した。

　中島氏 不動産仲介は人が資本だ。そのためには人を知らないといけない。社長に就任後、首都圏の仲介店舗を中心に各事業部門をまわった。全体的な印象として、社員一人一人が一生懸命、責任感を持って頑張っていると感じた。リテール仲介部門では東急ブランドが効くエリアと、そうでないエリアとで強弱がはっきりしていることが掴めた。法人仲介の「ソリューション事業本部」は業界トップということもあり、社員が頑張っている、強い、という印象を受けた。

　－東急ハンズの社長から転身した。不動産流通業界と小売業界の違いについて。

　中島氏　小売業界の方がマーケットが何十倍も大きく、歴史は長く競争は激しい。小売業界は顧客接点・顧客志向を追求しているという点で非常にきめ細かいビジネスであり、コスト管理が厳重だ。ハンズの４年間の経験は今後の経営に大きく参考になる。

　－具体的にどう活かしていく。

　中島氏　最低のコストで最高の顧客満足を追求していきたい。そのための組織改正を10月に行った。新設した「マーケティング推進部」では、顧客目線に立ったマーケティングや、ブランディングの強化、社内各部門の連携強化を図る取組みを進める。また、過去のユーザーのリピート率を高めるため、ネットなどを活用しコンタクトをより強くする。

　－仲介マーケットの現状は。

　中島氏　リテール部門は震災後、５～８月に掛けて回復感があった。だが10月以降はあまりよくない。売物件は対前年20％以上増えているが、買い手は数％減っている。価格面でも売りと買いのギャップがある。ただし、11月に関してはエリアによっては買いの顧客が増えているところもあり、期待できる兆しととらえている。今期の見通しの予算は変えていない。上期の収入は予算比３・２％減だが、下期は前年比で７・４％伸ばす。厳しい目標だがやり遂げたい。法人部門は上期に大型２案件のディールがあり、全社的にプラスになる要因になった。通期でも予算目標は達成できる。前年比７・３％増の収入増を計画している。

　－中期経営計画（11年度～13年度）について。

　中島氏　成長の柱は売買仲介だ。リテール部門は今期、東京を中心に６店舗出店した。残り２年であと10店出し、営業社員を１００人増やす。法人部門は同30名増やし営業社員１３４名体制を目指す。14年３月期の売上はリテール２６９億円（10年度比18・５％増）、法人67億円（３・０％増）。埼玉や千葉では店舗の統廃合を含め、規模拡大に向けて戦略を練り直す。大阪も拡大余地はある。法人部門は、仲介に繋げるためにファンドへの出資も推進する。３年間は成長戦略へ転換するための構造改革の期間だ。投資余力を生み出して、平成30年頃を目途に流通業界でNo１を目指したい。

　－海外インバウンドの取組み状況は。

　中島氏　今期は、中国企業や台湾の投資家が買い手となる仲介案件が５件成約している。中国企業は中国のプロサッカーチームのスポンサーで、日本法人を通じて千葉県長生郡の学校法人が所有する土地・建物を取得した。中国チームが日本国内で練習するためにサッカー場を整備する計画と聞いている。日本の発想では有り得ない様々なニーズを捉えられている。