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必ずしも「査定価格＝売り出し価格」とする必要はなく、さらに「売り出し価格」と「成約価格」が一致するとも限りません。ここでは、不動産の売却に関連する3つの価格について確認していきましょう。

査定価格

査定価格は、専門的な視点から不動産の各条件の評価と現時点の価値を算出した金額です。わかりやすくいえば「これくらいの金額で売れるだろう」と予測する金額であり、査定する不動産会社や担当者によって一定の差が生じます。

売り出し価格

不動産には、定価がありません。そのため、売主が自分で値付けします。売り出し価格とは、不動産の「値札」のようなものです。不動産ポータルサイトやチラシには、売り出し価格が掲載されます。

成約価格

不動産は、売り出し価格のまま成約にいたるとは限りません。売り出し価格は、言ってみれば売主の「売却希望額」であり、買主の「購入希望額」との差があれば購入申し込み後に交渉される可能性があります。交渉に応じるかどうかは売主次第ですが、売り出し価格と成約価格には平均して5〜10％程度の差があります。

不動産の査定は、次のように進みます。事前に査定の流れを理解しておくことで、過剰に構えることなく、余裕を持って臨めるはずです。

1. STEP1 不動産会社に査定を申し込む まずは、不動産会社に査定を依頼します。査定は、不動産会社のホームページの問い合わせフォームやメール、電話で申し込めます。
2. STEP2 現地調査の訪問日時を決める 申し込み時には、担当者に訪問してもらう日時の希望を伝えます。訪問査定にかかる時間は1時間程度ですが、余裕を持ってスケジューリングしておくと良いでしょう。
3. STEP3 査定に必要な書類を集める 訪問査定を受けるには、いくつかの書類が必要です。また、必要とはいえないものの、査定時に用意しておくことで査定の精度が増す書類もありますので、事前に準備しておきましょう。必要書類については、後述で詳しく解説します。
4. STEP4 現地調査に立ち会う 査定を依頼する不動産に居住していないとしても、査定にはできる限り立ち会うことをおすすめします。不動産会社の担当者がどんなところを見て、どのように評価して査定額を算出するのかを知ることで、売り出し価格や売却方法を検討しやすくなるからです。
5. STEP5 査定結果を確認する 査定結果は訪問査定から数日後に出ます。査定結果を見るときのポイントは、査定額だけでなく、査定額の根拠に目を向けることです。査定結果に疑問があれば、遠慮なく担当者に投げかけましょう。査定時の応対も、不動産会社や担当者の能力や人間性を判断するときの一つの指標となります。

訪問調査では、主に机上ではわからない次のような点がチェックされます。

物件状況

中古住宅の状況は千差万別です。綺麗にお住まいであれば、査定額が上がる可能性は十分にあります。また、リフォームや設備交換の履歴、インスペクション（専門家による建物調査）の経歴があれば、売却時のアピールポイントにもなります。逆に、これまでに雨漏りやシロアリ被害が見られた場合は査定額が下がる可能性がありますが、包み隠さず不動産会社の担当者に伝えることが大切です。

日照

暮らしの快適性や住む人の健康にも影響する「日照」は、査定額に少なからず影響します。とくに昨今では、エネルギー創出の重要性が高まっていることから、住まいがどの程度、日光を受けられるかは重要な要素になっています。家の向きは、基本的に南向きが最も価値が高く、北向きが最も価値が低いとされますが、タワーマンションなど高層マンションについてはこの限りではありません。

眺望

眺望もまた暮らしの快適性に関わることから、査定額に影響する要素の一つです。とくに高層マンションでは、眺望によって価格が大きく変わることも少なくありません。眺望を見るにあたって、担当者はベランダなど屋外に出る可能性があります。洗濯物を干していても問題ありませんが、すっきり片付けておいたほうが好印象になるでしょう。

周辺環境

不動産会社は不動産売却にあたって物件周辺も調査しますが、住人のリアルな意見も価格に反映される可能性があります。周辺の治安や教育施設、医療施設、生活利便施設の様子など、アピールできることがあればわかる範囲でまとめておくと良いでしょう。逆に、騒音があったり、近隣に嫌悪施設があったりすると価値を落としてしまう可能性がありますが、知り得ていることはすべて担当者に伝えなければなりません。

売却理由

売却理由は「販売戦略」に関わってくる重要な要素です。たとえば「1ヶ月で売りたい」という場合と「時間はかかってもできる限り高く売りたい」という場合では、不動産会社の提案も大きく変わってくるでしょう。売主の要望を踏まえたうえで適切な金額をご提案するのが、プロの役目です。遠慮せずに、自分の想いを不動産会社に伝えましょう。

不動産査定は気軽に申し込めるものですが、不動産の売却を本格的に考えている方におかれては、次のような注意点を認識しておくと良いでしょう。

売却したい時期や売りたい金額を明確にしておく

取り引きによって差はありますが、不動産の売却期間は3〜4ヶ月程度が平均です。査定においても、これくらいの期間で売れると考えられる金額を算出するのが一般的です。しかし、売却に時間をかけられる方ばかりではなく、売却希望額が決まっている方もいらっしゃいます。売却したい時期や売りたい金額は査定の「前提」となるものです。住み替えや住宅ローン残債との兼ね合いなどにより、売りたい時期や金額が決まっている場合は、希望を明確にして担当者に伝えましょう。

不動産会社によって査定価格は異なる

査定価格とは、不動産会社が市況や物件の状況から売却見込み額を予想したものです。参考とする事例や市況の見立てが異なれば、金額にも差異が生じます。査定価格に求められるのは「金額が高いこと」ではなく「精度の高さ」です。市場のニーズと売主の希望をふまえ、高すぎず、安すぎない査定価格が算出できれば、売主は可能な限り最も高く不動産を売ることができます。精度の高い査定が可能なのは、対象となる不動産のエリア、物件種別の仲介実績が豊富な不動産会社です。査定は、どの不動産会社に依頼しても良いというものではありません。不動産会社の得手不得手を認識したうえで査定を依頼するようにしましょう。

※詳しくは「不動産売却や査定はどこがいい？迷ったときの選び方」をご覧ください。

物件状況を確認して伝える

シロアリ被害や雨漏り、設備不良などが見られる場合は、査定時に必ず伝えるようにしましょう。これらの不具合は「瑕疵（かし）」と呼ばれ、不動産の価格を下げてしまう要因になります。しかし、売主が知り得ている瑕疵を事前に伝えておくことで、取り引きの安全性を高めることにも期待できます。売主は、不動産の売却後、基本的に「契約不適合責任」が課されます。契約不適合責任とは、契約に適合していない瑕疵が発覚した場合に問われる責任です。契約不適合責任に問われるリスクを低減するには「ホームインスペクション」も効果的です。

査定の結果は「査定書」にまとめて提示されるのが一般的です。査定書には、どのようなことが記載されており、どのような点に着目すれば良いのでしょうか？

査定書とは

査定書とは、査定結果をまとめた書面です。査定書に決まった書式はありませんが、次のようなことが明記されています。

• 対象不動産の概要
• 査定価格
• 査定の詳細
• 査定時に参考にした成約事例
• 売り出し価格の提案　など

査定書の見方

査定書はくまなくチェックすることをおすすめしますが、とくに次の3つの点についてはよく確認するようにしましょう。

査定価格

査定価格は「3,500万円〜4,000万円」など幅を持たせて書かれていることもあれば、査定価格の他に「下限」「上限」や「売り出し推奨価格」「成約予想価格」という表現で書かれていることもあります。いずれにしても「この金額で売れる」「この金額で売り出さなければならない」というものではありません。査定の根拠と合わせ、売り出し価格を決める際の参考にしましょう。

査定の根拠

査定の根拠として、各項目の「評点」や「参考にした成約事例」などが明記されます。査定書に納得できる理由が記載されていればベストですが、必ずしもそうではありません。評点については、なぜそのような評価になったのか不明な場合は担当者に質問するようにしましょう。参考にした成約事例については、類似している点と成約時期に着目します。エリアや築年帯が異なる事例を参考にしている場合は、なぜその事例を参考にしたのか質問しましょう。また、成約時期が1年、2年も過去のものであれば、査定時点の市況に鑑みて補正されているのか確認する必要があります。

不動産会社・担当者のコメント

熱意のある不動産会社は、査定書からもその想いや気概が伝わってくるものです。査定書の形式は各社で大きく変わるものではありませんが、担当者からのコメント欄やフリースペースは個性が見られます。売却方法の選択肢や物件のアピールポイント、ターゲットとなる層などにまで言及されていれば、物件とともに売主の事情や要望にまで目を向けてくれていると判断できるでしょう。

• スピードプラン
• スタンダードプラン
• チャレンジプラン

適正価格での販売による
早期成約を目指すパターン

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市場価格と売り出し価格の関係

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売り出し価格

90%~100%

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特徴

査定価格前後で売り出し、早期成約をめざすプラン

メリット

労力を最小限に抑えて、短期間で成約できる可能性が高い。短期間での成約を目指すため、経済変動リスクが少ない。

デメリット

査定価格よりも高い販売価格で成約できるチャンスを失う。

市場ニーズを捉え、販売価格と
販売時期のバランスを重視したプラン

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市場価格と売り出し価格の関係

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売り出し価格

100%~110%

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特徴

販売価格と販売期間のバランスを重視し、最適な条件での売却を目指すプラン

メリット

販売期間と販売価格のバランスが取れているため、成約率が高い。

高値の価格で売り出し
高値成約のチャンスを作るプラン

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市場価格と売り出し価格の関係

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売り出し価格

110%~120%

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特徴

査定価格よりも高い販売価格の設定期間を設け、高額成約のチャンスを作るプラン

メリット

査定価格よりも高い販売価格で成約できるチャンスが増える。

デメリット

競合不動産の後押しになってしまい、成約に時間がかかる可能性があります。売れ残りの印象が付くことにより大幅な値下げが必要になる可能性が・・・。

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