サービス利用者の声CUSTOMER VOICE

東急リバブル×西川りゅうじん氏 特別対談

Vol. 3 「アクセル君」は顧客最優先発想から生まれた
不動産売買の“最新エステート・テック”

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  西川りゅうじん氏（以下、西川） 「アクセル君」の4つのメリット「ア・ク・セ・ル」＝「ア＝安心・安全」、「ク＝苦労いらず」、「セ＝専門家サポート」、「ル＝ルーム価値向上」は、売る側だけなく、買う側にとっても大きなメリットがありますね。私自身、ある時は売る側、ある時は買う側として、いくつもの不動産の売買を体験して来ましたが、東急リバブルの「アクセル君」の仕組みでリフォームし、家具類をステージングした物件であれば、購入する際もわかりやすいし、安心だと思います。

  小林 俊一（以下、小林） それこそが「アクセル君」の目指すところです。買い手にとっては、どういった点が特にメリットが大きいと思われますか？

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  西川 新たな生活がイメージしやすいので購入の判断も容易ですし、リフォームの費用と手間をかけず、すぐに転居が可能です。それに、資金面から考えてみても、買った後にさらに資金を借り入れて自分自身でリフォームする場合と比べて、リフォーム費用も含めて金融機関からの住宅ローン1本で購入できるのも助かります。 その上、物件の引渡後に雨漏りなどの不備があっても、２年間の設備保証があるので安心です。まさに、売り手・買い手ともにＷＩＮ－ＷＩＮな仕組みだと思います。

  小林 おっしゃる通り、わが意を得たりです。売主様・買主様の双方が安心してお取引していただけることが、私ども東急リバブルの使命だと考えています。

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  西川 売り手にとっても、「アクセル君」以上に安心できる仕組みは、私が調べた限り現状では他にはありません。一定期間内にリフォームした物件が売れなかった場合でも、事前に取り決めた物件の見積り査定価格にかかったリフォーム費用を加えた全額100％の売却（買取）保証額で、東急リバブルが最終的に買い取ってくれる安心感は、従来ありませんでしたし、他社の追随を許さない仕組みでしょう。

  小林 ありがとうございます。私ども東急リバブルは常に不動産業界のイノベーター企業を標榜（ひょうぼう）しており、今までにも顧客の視点から発想して、多くの場合、業界に先駆けて新たなイノベーションを起こして来ました。しばらくすると、競合他社も似たようなサービスを始められますが、この「アクセル君」に関しては、そう簡単にはマネできない、お客様にために役立つキラーサービス（競合他社に勝つ圧倒的な魅力と価値を持つサービス）であると自負しています。私たち東急リバブルのサービスのこだわりは、すべて、“売主様・買主様が安心して不動産のお取引ができる環境づくり”にあります。

  西川 会計・財務の観点から見れば、「アクセル君」のサービスとは、売り手、買い手の双方のリスクを、事前に東急リバブルがほぼすべて負う仕組みです。リフォーム費用、家具類のステージング費用を東急リバブルが先に負担して、さらには、取り決めた期間内に売れなかった場合は事前に決めた価格、それも多くの場合、市況の価格以上で東急リバブルが買い取る。この「アクセル君」の仕組みは、売り手、買い手のメリットが大きいのは当然ですが、その分、東急リバブルがリスクを背負うことになります。

• 小林 お客様の安心と利便性の向上のために、リスクを負い、投資を惜しまない企業が常に市場をリードし、必ず勝ち残ると考えています。

  西川 少なからずリスクがある、これほどのサービスを企画・提案できること自体、相当に風通しが良く、トライ＆エラーを許容する社風がないとできません。また、顧客に代わってリスクを負うこのサービスを実際に市場に提供するということは、取りも直さず、小林常務をはじめ東急リバブルの幹部・経営陣がリスクを負うということですよね。私自身が経営陣の皆さんの立場だったら保身を考えてハンコを押せないかも知れません。新たな市場をクリエイトすべく、積極果敢にチャレンジし続ける東急リバブルの経営者、幹部の皆さんに脱帽です。

  小林 まだまだですが、私自身、常にそんな経営者の一人でありたいと思っています。それを可能にできているのは、積み上げて来た実績とお客様からいただいて来た信用があるからでしょう。また、お客様の不安や不便を解消するところにこそ、新たなビジネスチャンスがあるのではないでしょうか。

  西川 先ほども述べたように、「アクセル君」は、金融の視点から考えれば、顧客と東急リバブルの関係性を見つめ直し、顧客最優先の発想で、リスクを顧客から御社に付け替えしたことで生まれたビジネスモデルだと言い換えられます。現在、金融業界でフィンテック（FinTech＝金融Finance＋技術Technology）がどんどん進化しつつありますが、「アクセル君」は、言わば、金融のフィンテックならぬ、不動産（リアル・エステート）の「最新エステート・テック」ですね。

  小林 情報産業、金融業界の変化のスピードには追い付けていませんが、私ども東急リバブルは不動産業界のリーディングカンパニーの1社として、お客様のためにさらに自ら変革して行かねばならないと思っています。

  西川 今後、人口減少が進むと同時に、老朽化する住宅が増加し、空き家が増えて行きます。その中で、住まいを売却したい人が増え、新たに購入したい人も出て来ます。そこで大切になって来るのが、その双方をマッチングできるソリューション（問題解決策）です。「アクセル君」は、令和時代の日本の住宅問題をブレイクスルーできる「エステート・テック」の強力なツールの一つになり得るでしょう。

  小林 ピンチはチャンスと言いますが、「アクセル君」が空き家問題の解決に少しなりともお役に立てれば、うれしいです。

  西川 「アクセル君」のサービスは、そもそも、どのようなきっかけでできたのですか？

  小林 「アクセル君」は、2017年9月からご提供を開始しましたが、当社には「常にお客様のためになる新たなサービスを考えよう！」という社風があり、社員からの提案を社内で議論を重ねて生まれた仕組みです。

  西川 なるほど。「アクセル君」は東急のＤＮＡが生み出したサービスだと感じます。東急リバブルは、東急グループ、東急不動産グループの一員ですが、東急といえば、日本における都市計画の先駆けである田園調布の開発、複合商業施設の元祖「東急プラザ」や、「東急ハーヴェストクラブ」をはじめ常に新たなニュービジネスを他社に先駆けてスタートアップして来ましたからね。「アクセル君」は、そんなＤＮＡを受け継ぐ東急リバブルの起業家精神の面目躍如ですね。

  小林 戦後長らく、不動産売買の仲介業者は、個人や中小企業が主体の業界でしたが、1972年（昭和47年）に、当社・東急リバブルは、大手の不動産企業として初めて不動産流通に特化した会社として設立されました。「アクセル君」は、それ以来、50年近くにわたり蓄積してきたノウハウとネットワークを総合的に集約し、業界に先駆けてローンチした当社ならではのサービスです。

  西川 今回、「アクセル君」のサービスを一売り主として利用させていただき、少なくとも私はとても良かったです。東急リバブルのスタッフの皆さんに感謝です。ありがとうございました。誰しも自分が住んでいた部屋、所有していた部屋には思い出がいっぱい詰まっていて、部屋にも周辺の地域にも思い入れがあります。ここに住まわせていただいて来たという感謝の気持ちがあるにちがいありません。部屋の価値を高めて少しでも高く売却することは、売り手の利益が増えるだけではなく、あとに良い方に入居していただくことにつながります。そして、それは、その部屋はもちろん、そのマンション全体、ひいては周辺エリアの資産価値の向上にもつながり、お世話になった方々と地域への心ばかりの恩返しになるのではないでしょうか。東急リバブルの皆さんには、これからも、起業家精神あふれる東急のＤＮＡを大切にしつつ、より良いサービスを提供し、地域から日本を元気にして行っていただきたいです。

  小林 お客様が不安なく最大限ご満足いただける不動産取引をサポートするべく、今後も“お客様のためになるサービス”を提供し続けて参りたいと思います。こちらこそ、ありがとうございました。

  

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※本対談は、2019年6月に実施されました。本文記載のサービス内容やサービス実績、法令内容、対談者の肩書き等は対談実施時点のものです。